13/07/2019 17:02 La evolución de los concesionarios de coches de segunda mano en Internet

Los concesionarios de coches de segunda mano evolucionan hacia la digitalización.

Este es un argumento de la propia entidad Faconauto (Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción), la cual representa los intereses de más de 4.100 pymes de la automoción en España.

Faconauto tiene como misión promover y fomentar la competitividad de las pequeñas y medianas empresas concesionarias del sector.

Los concesionarios de coches se enfrentan a la dificil tarea de dar a conocer sus vehículos en Internet luchando con grandes entidades del mundo del motor como pueden ser :

- Autocasión

- Milanuncios

- Coches.net

- motor.es

- Y otras marcas con una gran presencia en Internet.

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Esto representa que los pequeños concesionarios necesitan estrategias de marketing y SEO que les ayuden en la tarea de dar visibilidad a sus coches si desean vender.

Tener presencia en Internet con una web donde aparezcan los coches, su precio, características, etc no es suficiente, ya que actualmente la competitividad en el sector es muy grande.

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La evolución digital y las macrotendencias del sector de la automoción

Debemos comprender la evolución global de la industria del automovil para seguir siendo rentable y sostenible a largo plazo, siendo obligatorio establecer una estrategia que afronte, integre y resuelva los retos que presenta una sociedad cada vez más compleja y digital.

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Si se desea vender coches de segunda mano, un concesionario necesita adoptar una buena estrategia completa que vaya más allá de subir los coches a otros directorios o aplicaciones.

Para mi una de las claves para vender a las grandes plataformas es comenzar por conocer cuales son sus debilidades online.

La empresa Legridd realizó un estudio en 2018 sobre la presencia en Internet de los concesionarios de coches de segunda mano analizando la calidad del sitio web de grandes marcas.

Extraemos algunos ejemplos:

# Autocasión

Con un tráfico de alrededor de 1 millón de usuarios al mes, esta plataforma para encontrar coche es uno de los grandes monstruos del sector de la compra venta de coches en España.

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Estudio de calidad online de la plataforma:

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Sobre esta web de coches, el estudio concluye lo siguiente:

  • Es una plataforma de coches muy orientada a SEO, pero poco o nada orientada a conversión de usuarios.
  • Ausencia de elementos de persuasión (aceleradores, copys, etc).
  • No hay comparadores ni venta cruzada
  • No hay ningún copy o mensaje que muestre una propuesta de valor con claridad.

# Ocasion Plus

Esta es otra plataforma online de coches que tiene un buen volumen de tráfico desde Google y que seguro les ayuda a vender. Con alrededor de 140.000 visitas al mes de usuarios, es un buen bagaje para conseguir ventas.

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El estudio de calidad de esta web concluye lo siguiente:

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Conclusiones:

  • Compiten por precio y fondo de catálogo.
  • Claramente orientado a SEO pero también a conversión. Informe del vehículo por terceros, libro de mantenimiento, entrega a domicilio gratuita, garantías y pacto de recompra como servicios añadidos.
  • Multicanal: Sí, presencial, formulario, teléfono, whatssap.
  • En Facebook son activos con atención y contenidos. En Twitter son activos pero no es canal de atención como facebook.
  • Su canal de Youtube con contenidos útiles pero sin actualizar y asociado a un concesionario de la marca.

Estos son solo dos de los diferentes ejemplos que se realizan, pero que nos puede dar una idea de como están trabajando para detectar fisuras en su estrategia online y que nosotros podemos corregir y evaluar mejorar.

Las 4 macrotendencias del sector de los concesionarios de coches

Actualmente y según un estudio realizado por Faconauto, existen 4 grandes tendencias en el sector que se deben tener en cuenta ya que afectan directamente a los potenciales clientes.

  1. Urban Frenzy.
  2. Hiperconectividad.
  3. Conciencia Medioambiental
  4. Digitalización del ciudadano.

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Si los hábitos de consumo de los ciudadanos cambian, esto puede afectar también a la industria de la automoción. Del estudio podemos extraer información relevante que nos pone en situación:

"Tradicionalmente los concesionarios han circunscrito la relación con el cliente a fechas e hitos relevantes del vehículo en vez de a la persona. Y ahí es donde se han perdido. Lo más relevante ha sido enviar una carta al año de que al cliente le iba a caducar la garantía. Nadie mantenía una relación con el cliente ni registraba la información”.

Cómo funciona la búsqueda de vehículos hoy antes de comprar: el viaje del cliente

  1. El cliente se informa primero en la web de la marca
  2. identifica qué producto quiere, lo configura.
  3. luego visualiza videos comparativos en youtube
  4. seguidamente entra en foros de usuarios a averigurar su opinión y percepción del vehículo
  5. entra en la web del concesionario más cercano o bien que le resulte de interés
  6. busca también opiniones de otros clientes del concesionario por internet
  7. utiliza video llamadas con expertos de la marca para que le muestren en vivo y en directo el vehículo
  8. finalmente se decide a presentarse fisicamente en el concesionario para tocar, oler y sentir su posible nuevo coche

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Hoy en día la multicanalidad es un hecho, el cliente se está moviendo en cada una de las etapas por distintos canales. La parte inicial del viaje del usuario antes de comprar es principalmente digital y en muchos casos por plataformas digitales para comprar coches.

La preocupación por la contaminación, el coche eléctrico, el coche autónomo, las nuevas necesidades digitales de los consumidores, son detonantes que afectan directamente a la elección del coche por parte del usuario.

Los nuevos modelos de negocio en la automoción

El impacto de la movilidad, se verá amplificado en las zonas urbanas donde los actuales cambios legislativos favorecerán y potenciarán los modelos de Car Sharing y otros servicios.

El principal impacto de los servicios de movilidad es la aparición de un grupo de compañías no tradicionales del sector que redibujarán el modelo de relación y distribución de los vehículos en el mercado.

La empresa consultora Frost & Sullivan pronostica un mercado potencial de usuarios de Car Sharing en el 2025 de alrededor de 36 Millones con una flota de poco menos de medio millón de vehículos repartida en las principales ciudades.

Hoy en día, los coches ya no sólo se venden por la potencia, por el cubicaje de sus motores o el tamaño de sus llantas, sino por las opciones de conectividad y digitalización que ofrecen.

La adaptación del pequeño concesionario de coches es necesaria

El concesionario de coches tradicional debe comenzar una adaptación inevitable para poder ofrecer lo que el usuario actual requiere del sector, como puede ser: coches con conectividad, una mejor relación con la marca, nuevos servicios de atención y más rápidos, un servicio postventa multicanal (tienda, móvil, TV, apps,…).

El usuario ya prefiere información digital antes que en papel. Los nuevos usuarios prefieren nuevos métodos de pago y plataformas online, apps.

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A largo plazo los concesionarios deberán adaptarse 100% al mundo virtual

En un futuro no muy lejano, todo el proceso de venta se podrá realizar 100% de forma virtual. Los clientes podrán configurar y ver a través de soluciones de realidad virtual el vehículo que quieren, solicitarán pruebas de vehículos que se les llevarán donde ellos deseen y podrán tramitar su compra en remoto, no teniendo que ir al concesionario, ni siquiera para recoger el vehículo.

Los concesionarios deberán tener la tecnología necesaria para poner a disposición del cliente estos procesos desubicados, por lo que, el área física de exposición y de venta se puedan ver reducidas.

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